管理者决策中五大心理陷阱

　　陷阱五：锚定效应

　　这是一个地球人都知道的故事。一条巷子里有两家卖粥的小店。左边一个，右边一个，两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。

　　细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“您好!加不加鸡蛋?”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧!于是服务员就会拿来一个鸡蛋;不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加，喝完粥结了帐就走了。可是，如果你走进左边那个粥店，服务员同样也是微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：“您好!加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋?”一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个;不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来，左边的这个粥店比右边的那个粥店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多出多出两三百块的原因。

　　大凡讲这个故事的人，都是在讲左边那家粥店的生意经。其实，粥店的生意经里蕴含着十分深刻的心理学道理。左边的那个粥店其实是在运用心理学中的锚定法，诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。如果你是它的顾客，你的决策则是受到了心理锚定效应的影响，你不自觉地在粥店设定的条件下进行了决策选择。

　　也许，多吃一个鸡蛋并没有什么大的问题，但是，如果在商业交易或谈判中，你多付出了10万或者100万，可能就是一个大问题，或者说是一个大损失。

　　左边小店的服务员把顾客“锚定”在“加几个鸡蛋”上，而右边小店的服务员则把顾客“锚定”在“要不要加鸡蛋”上。在前一种情况下，顾客是在“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”上进行选择或调整，而后一种情况下，顾客是在“加不加鸡蛋”上进行选择或调整，顾客有限的理性使很多的顾客没有充分地调整，使两个小店的生意大相径庭。

　　心理学家曾经运用一个随机转盘对人们进行测试。当转盘的指针停留在65%这个刻度时，要求被试回答：非洲国家的数量在联合国国家总数中，所占的百分比是大于65%还是小于65%?

　　对于这个常识性的问题，大部分被试都会回答小于65%。

　　实验者接着又问：“具体的比例是多少?”

　　多数被试回答45%左右。

　　接下来，研究者又对一些从来没有参加这类测试活动的人进行了测试。当转盘的指针指向10%的时候，要求被试回答：非洲国家的数量在联合国国家总数中，所占的百分比是大于10%还是小于10%?

　　这也是一个常识性的问题，大部分被试会回答大于10%。

　　实验者接着又问：“具体的比例是多少?”

　　多数被试回答在25%左右。

　　所有的被试都知道，转盘的数字是随机出现的，但是，他们的回答却明显地受到转盘先前给出的数字的影响——即使这些数字是无关的。也就是说，被试的答案被“锚定”在先前给出的无关数字上了。

　　外出旅游的时候，你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很了解，结果你动用了所有的智慧与店主讨价还价，最终以 1500元成交，你感到很满意。因为，你花了1500元的价钱买了3000元的东西，而不是花了4000元的价钱买了3000元的东西。店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种“锚定”，他让你始终围绕着这个似乎是随机的数字3000元来思维，这也就是为什么商家在一开始就标价很高的原因，因为，这种方法能够实现“双赢”：商家赚了钱，顾客“捡了便宜”。

　　这些现象也会出现在商业谈判之中，在信息不对称的情况下，你可能会“锚定”谈判对手，也可能会被对方所“锚定”。

　　有一种十分简单的方法就可以打破这种思维锚定，那就是货比三家，充分地了解标的物的相关信息。