新医改方案公布了 零售药店迎来发展的春天

销售产业特点形成MS的三大职责

长期以来，日本的大夫既可以开处方,也可以卖处方药。即便在医药分业改革取得显著成效的今天，依然有大约55％的处方药通过医院和诊所进行销售，其余的45％由作为独立经营实体的药店进行销售。相比于其它国家，日本这种独特的销售环境导致了大量客户分散于全国各地，批发商无法集中进行销售。这也是日本药品销售产业的主要特点之一。

日本医药销售专员的职责大致可分成如下三项：1.药品促销；2.信息咨询；3.药品配送。由于医药销售专员肩负配送职责，其可能拥有的客户数量要受到其自身配送能力的限制。一般而言，每位医药销售专员的客户数量大约在20~30位之间。需要不断应对口头协议中随时变化的条款，这项需要花费大量时间的工作也限制了医药销售专员拥有更多的客户。

在医药分业改革进行的同时，日本传统的医药合一的医疗体系还将在相当长的时间内继续存在。

这样看来，目前医药销售专员的客户数量不仅不会下降，还会继续增加。

医药分业改革直接导致了药品配送规格和数量的日趋复杂。对药品需求的预测变得十分困难，医药销售专员无法像以前那样根据准确的需求对库存加以预测和控制，从而导致了配送率的下降以及医药物流分销工作量的增加。

目前，医药销售专员需要应对的客户环境日趋复杂。由于整个行业面临的成本和效率压力，医药销售专员的人数持续下降，新近统计的数字是大约23，000人。

与美国的医药销售成本对比显示，日本的销售成本比率高出5.6个百分点，但是，日本医药销售专员人均拥有客户的数量要远远大于美国。因此，仅仅做简单的销售成本对比是不恰当的。

日本的批发行业现状要求批发商在供应链维护上必须面向大量的小型终端，做到精确、及时配送。小型终端的少量、高频的配送需求是医药物流分销配送中需要解决的主要问题。毋庸置疑，这种复杂的医药物流分销环境是造成销售和管理成本增加的主要原因。为了提高配送效率，批发商需要改进经营方式，建立一体化运营流程。