营销策略：医药代理商的精细化管理

C.散户（覆盖面较小的三级商、自然人）

散户的特点是依托主流商业开发终端，通过自然人以费用包干方式运作。其优点是：终端关系牢固，终端开发能力较强，管理简单。其缺点是：费用包干，公司财务压力较大；个体行为，随意性强，影响品牌形象；对企业的归属感较差。

对散户管理的责任人主要是地区经理和大区经理。其主要任务包括：①终端医院开发；②重点医院建设；③医院、科室学术推广等。

4.代理商培训

代理商培训内容包括：企业文化、产品知识、销售政策、公司支持、政府事务、营销知识、环境变化等方面。

代理商培训的目的是增强代理商对企业的信任度，提高代理商的营销水平，理顺与代理商的合作流程，建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系。

四、专业化学术推广

专业化学术推广是通过传播产品在目标市场的差异化特征或形象来改变客户的消费行为，是由专业化的推广队伍在专业化营销策划方案指导下，通过专业化的推广形式和工具，对目标客户进行的专业化产品信息传播。

如华东某推广公司，代理品种以新特药为主，10余年来坚持不懈地走专业化学术推广道路，取得令人满意的成就，不但获得了较高的市场份额，还在业界树立了自己的代理品牌，目前已成为多个国内外前沿产品的省级总代。

五、加强队伍建设，提升服务水平

企业销售人员（招商队伍）的主要工作职责包括4个方面：代理商的甄选与布局；代理商的指导与培训；代理商的跟进与监督；为代理商创造良好的销售环境，如社保、物价、招标、公共关系等。

加强队伍建设的核心思想是：以服务促管理，以管理求双赢。其主要内容是职责、政策、考核的区域化、精细化，使之与代理商的精细化管理措施协调配套。

总之，企业在专业化整合营销策略指导下，通过品牌建设、代理商精细化管理、专业化学术推广等销售、市场管理手段，与代理商建立日益紧密的合作关系，那么，招商代理模式一定能够实现互利共赢、长期发展的远景目标。