学术营销 医药行业营销创新

人员学术：精度沟通，促进上量

尽管“挂金销售”被禁，尽管医药代表们一度风声鹤唳。

但是，医药代表职位，仍然不可或缺。从1920年，德国拜耳设立专业医药代表制以来，新药尤其是重磅炸弹品种，医药代表功不可没。

卫生部新闻发言人说，制药企业通过规范的方式给医务人员介绍一些新药的功效和作用，这对医药安全非常重要，是正常的学术交流、信息沟通，不在专项打击之列。

近日，国家食品药品监督管理局委托、中国化学制药工业协会拟订的《医药代表行为准则》，给医药代表职业身份以充分的肯定。“医药代表是正当的职业。医药代表介绍药品的安全性、有效性，指导合理用药，是国际通行的做法”。

这证明，政策上，医药代表的职位不会成为历史，只是职能应该调整。

按照《准则》规定，医药代表的基本职能，应该是科学地向医生和医疗机构推介药品，正确宣传药品的安全性、有效性，辅助医疗机构合理用药；收集所推介药品的不良反应，及时向生产企业反馈，提出有效措施及处置办法，认真了解临床需求，提供科学的药学服务。

因此，以往“游击队”医药代表，必须适时转型，成为“正规军”，并且是“铁军”。基本要求是：高素质、守规则、善执行，成为嫁接制药端和用药端的沟通桥梁。

因此，企业必须重视学术营销团队的建设。

目前，一方面是对现有队伍的“洗血”，是对现有医药代表队伍进行重整，做好政策培训，激发士气，对素质较差者予以淘汰，同时加强培训，提高其医学、产品、营销方面的素质，塑造“专业形象”，减轻产品推广中的障碍，对于已经有丰富从业经验、良好的终端关系的医药代表，可适当放宽要求，但必须强化其业务能力、道德素质，避免违规操作，影响到企业的良性发展。

另一方面，是“换血”。加强新员工的招募，应该根据企业实际情况，严格筛选医药代表，引进医药专业背景的人才，组建专业化的医药代表队伍，培养产品知识、竞争优势、销售技巧、信息搜集、社交组织、时间管理等能力。

通过“洗血”和“换血”，把医药代表打造成企业的地面铁军。

临床学术：服务增值，做忠诚度

临床性学术，是笔者的自我命名，泛指通过帮助医生补充和提升知识结构、业务能力、职业规划的各种增值性服务手段。这不单单是一种学术推广，更在于它能增强互动性，实现双向沟通，培养情感价值，提升医生群体对企业和产品的忠诚度和美誉度。

其形式包括：协同临床实验、辅助发表学术论文，参加专业学术沙龙、医生再教育等。以上内容与媒体学术、会议学术等，互为交叉。

但值得注意的是，必须在细节中规范行为，防止触碰规则。

而一个药企要想做强做大，除学术营销外，研发创新、产品线规划、信息搜集、产品质量、品牌规划、公关宣传、资本运作、渠道提升等，也必须练就硬功夫。

这背后，考量的，则是企业把握趋势、理念创新和营销转型的能力了，而这也正是我们倡导“核心力营销”的原因所在。