广药集团：潘高寿欲做止咳化痰市场霸主

　　新华网广州6月16日电 既有央视黄金时段广告的重型武器，又有征战全国市场的“野狼行动”，百年老字号潘高寿药业在现任总经理魏大华一番大刀阔斧整改后，引入作战型思维，创新广告策略，实现品牌升级，重现百年老品牌魅力。 6月12日，记者采访潘高寿药业掌门人魏大华时发现，如何提升品牌擦亮招牌是他谈得最多的问题。

　　“野狼行动”扑向全国告捷

　　据《信息时报》报道，“现在是推广中医药发展的最有利时机，广药集团积极响应广东省政府号召，力争充当中医药强省的排头兵，我们下属企业也坚持不断进行品牌创新和产品创新。其中打破长期固守南方区域桎梏，发展为全国品牌就是潘高寿近3年发展规划中的重中之重。”魏大华称，希望在3年内突破老字号品牌自身发展的地方局限，在全国市场上能够有所建树，他亲自操刀的“野狼行动”就是其实现全国品牌发展目标的第一步，随之成功启动全国所有省份，今年初更把广告做到中央台，为其开拓全国市场铺路。

　　事实证明，品牌的发展和创新是需要胆量和智慧的。魏大华告诉记者，潘高寿在推行品牌扩张之前，它在全国的业务覆盖还不到10个省，仅通过短短一年的发展，潘高寿在全国各省都设置了销售点。以安徽为例，潘高寿前年市场销售额是200多万，去年增长到800多万，而截至今年5月底，销售额已达900多万。而在新疆也实现了零的突破，销售额有了明显的提高。今年潘高寿还在西藏召开了产品推介会，这在广药集团是首次，现在西藏市场势头很好。在品牌扩张发展战略的指导下，潘高寿的外省销售额在其总销售额中超过了60%，与去年同期相比，今年1~5月份又有了50%的增幅。

　　在去年《狼图腾》风靡全国的时候，潘高寿用实战将狼的精神发挥到极致并大功告成。据搜狐网的最新调查显示，潘高寿在全国所有行业的品牌知名度排行榜中名列83位，其近年来的品牌发展策略可谓功不可没。

　　欲做止咳化痰市场霸主

　　在打破区域性的同时，寻找市场“蓝海”也是潘高寿要解决的重要命题。近几年，潘高寿逐渐向它的强项止咳方面集中发力，力争成为止咳化痰领域的第一品牌。对于潘高寿来说，市场的竞争度趋向饱和，集中度才是“蓝海”。

　　“我们希望3年内做到止咳化痰领域全国品牌排名前三甲，5~8年做到全国第一品牌。要做到这一点，首先要在剂型上全而完整，除了有煎膏、口服液、糖浆等传统的剂型，还要补足胶囊、片剂、滴丸等新剂型。”魏大华清晰地梳理战略思路。

　　据悉，市场调查表明止咳类的药品销售模式对中成药十分有利，中成药可以切下80%以上的蛋糕，并且约有70%~80%的份额都是在OTC渠道里卖出。潘高寿曾粗略估算，全国止咳类市场约有40个亿的销售规模，因此潘高寿计划仅蛇胆川贝液单个产品今年销售就要突破1亿元。

　　与外资联手推广凉茶饮料

　　以产品的发展促进品牌形象的提升，反之又以品牌的知名度和美誉度带动产品的发展。潘高寿如今正加快产品的系列化发展，加快了食品，保健品和饮料等产品的开发。食品种类还包括润喉糖、川贝枇杷糖、凉茶饮料，功能饮料等。不久前，凉茶正式获世界非物质文化遗产保护之列，潘高寿瞄准商机，不久将推出潘高寿凉茶。不少外资也向潘高寿伸出“橄榄枝”。据魏大华透露，公司正就凉茶饮料的开发和推广问题与澳大利亚某投资集团进行商洽，新产品有望在年底推出。此外，潘高寿还将推出全国首创的枇杷饮料。时报记者 吴佶谊

　　打榜业绩

　　潘高寿药业总经理魏大华接任后仅用一年时间就扭转了潘高寿在集团中各项指标处于落后的劣势，2004下半年至今，该公司生产经营指标全线飘红，包括销售收入达标率、利润达标率、净利润达标率、应收账款降幅、毛利率绝对值、毛利率增幅均有大幅增长。“野狼行动”是其扭转乾坤，从区域化品牌走向全国品牌的重要砝码。去年外省市场销售额增长60％，今年1～5月份外省市场销售额又比同期数据增长50％，成为广药集团中最有活力的百年老字号品牌之一。“广药出广”成功策略在广药集团内部受推崇。