中美史克的新游戏 转型图谋扭转不利局面?

　　吴汉荣表示，舒适达是GSK引入中国内地市场的第一款保健产品，将来还会引入其他产品，包括保健食品。舒适达的上市，标志着中美史克已经从一家单纯的OTC企业迈向消费保健品企业。但吴汉荣表示，在未来的4～5年内，中美史克仍以OTC业务为主，其他业务将一步一步地拓展。

　　用快速消费品的经验做OTC事业

　　去年年初，吴汉荣出任中美史克总经理，而他被中美史克所看重的重要资历之一，正是他在联合利华工作22年的深厚背景。“用快速消费品领域的经验做OTC事业”，是吴汉荣留给业界的深刻印象。事实证明，中美史克当时的高层变动其实是为了日后更好地实施其既定的市场战略：吴汉荣不仅要做OTC，更要做消费保健品，而后者显然是他的强项。

　　吴汉荣说自己是个“走出去”的总经理，进入中美史克的头四个月，他在不停地与客户、销售人员沟通，以便让自己尽快融入药品领域。“对于总经理来说，最重要的是要有一种对市场的感觉，我的经验就是要多往外跑才能有市场的感觉，了解消费者。”

　　“快速消费品和药品营销有很多可以相互借鉴的经验。如何对待消费者、推广品牌，快速消费品的营销方式对于药品营销很有借鉴意义。中美史克的很多品牌推广都借用了快速消费品的营销手法，比如，让消费者在各个方面接触品牌，也就是进行360度推广的概念；新产品的投放和推广需要一个完整的系统。在这些方面，快速消费品的操作手法更为成熟。”吴汉荣说。

　　据中美史克市场总监许惟抡介绍，吴汉荣上任不久，中美史克就着手舒适达上市的市场调研工作，针对消费者的行为习惯进行研究，与口腔保健专家进行沟通，支持中华口腔医学会在今年年初启动了针对全国六大城市成年人牙本质过敏的流行病学调查，编写并发布了《牙本质敏感的诊断和防治指南》。2007年年底，舒适达在中国内地上市的计划在GSK总部和中美史克董事会上获得通过。

　　从去年开始，中美史克作出了重大改革和调整。首先，规范和理顺了经销商的关系，完善了经销商网络。其次，在品牌推广上加大了力度，OTC产品的市场推广更加细化。

　　中美史克在OTC上搭建了完善的销售网络，这一销售网络同样将为消费保健品的上市发挥巨大的作用。中美史克的八成销售额是通过零售药店完成的，剩下的二成销售额来自于医院。许惟抡说，舒适达一开始主要走专业渠道，包括牙科医院、诊所及其附近的药店，未来将很快在屈臣氏以及大型超市销售。