保健品渠道策略—推拉营销模式

　　一个拾垃圾的老头，偶然机会在学院内听到教授对学生讲：“基因破译，人类寿命可望达到180岁”。老头在回家的路上，逢人便说：“我们可以活到180岁”，大家奇怪的看着他，并纷纷躲开他。

　　有时候，同样是一句话，由谁来说？决定了句话的可信度。

　　1个顾客－8个顾客－25顾客

　　具体意义是，一个顾客能间接影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。笔者认为，特别是保健品的消费者，每个人都会因为保健品为其带来的改善而产生“兴奋点”。一次好的促销能够使顾客向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，而有时候这种扩散主要是以顾客兴奋点的大小而决定的，这就是自然性扩散，也被更多的保健品业内人士称之为“口碑宣传”。

　　如果，我们要将消费者的这种自然性扩散的“口碑宣传”，加以引导并实现最大化，那么就需要在营销工作中，有效的进行引导、促使“顾客服务”策略侧重于“售后促销”工作。

　　下面，笔者结合为“KS卵磷脂”所做的课题，以实战经历来阐述一下“服务营销”和“知识营销”在保健品营销中的具体的结合运用。

　　“KS卵磷脂”打不过“外国洋垃圾”

　　KS卵磷脂是一个理论比较复杂的保健品，它不同于国外舶来的一些俗称“洋垃圾”的油丸卵磷脂，是中国20世纪先进科技下的卵磷脂提纯质，主要的功效是降低血脂、治疗脂肪肝，同时卵磷脂是细胞、人体脂代谢的重要基础物质。

　　而现在市面上的一些国外卵磷脂产品，基本上都是外国70年代落后工艺的油丸卵磷脂，科技含量低、不符合卵磷脂行业标准、效果不明显，但其优势是价格极其便宜、外包装精美、有着洋货招牌。

　　想要在销售上有所突破，KS卵磷脂最重要的武器就是差异化营销，而差异化的重心就在“知识营销”及“服务营销”两点上。

　　在这个前提下，笔者服务于北京KS保健公司，才策动了一场以知识营销、服务营销为核心的“推拉模式”的渠道策略。

　　酒香也怕巷子深

　　我们说“保健品的销售没有广告是可以的，但没有宣传是不可能的”。所以，每一种保健品的销售，重中之重的就是要解决好宣传方式的问题。

　　再者，终端拦截类保健品。如果可以将促销、陈列、包装都看作是产品的一种宣传方法的话。那么，任何产品的终端宣传方法都存在“对与否”。否则，促销、陈列也不会成为销售经理们日复一日、年复一年的案头工作重点。

　　这只是一种产品在销售过程中比较单纯的宣传方式与销售关系的陈述，那么，当一种产品需要面对另一种产品，或者我们说一种产品要打败另一种产品的时候，宣传方式中就要随带更多的技术。毕竟任何一种产品都不是静静地躺在货架上，做静态销售。这也是KS卵磷脂需要面临的第一大问题。不能打败国外洋垃圾，就没有立足之地。