国际营销以技术进步为基础

当中国的原料药企业越来越多地向出口、外销看齐，亚洲、非洲显然已经不再能完全满足成长型企业的需求，简单量的累积不再是成功的标杆，大宗的出口和世界顶尖优质客户的认可是他们近期追求的一大目标。于是，到大企业云集的欧洲和美国去，成了更多企业共同的目标和行动。原料药的国际营销，成为第56届APIChina的热门话题。

“绿色”革命

提到近来不断升温的绿色营销，帝斯曼（DSM）集团是不能忽视的浓墨重彩的一笔。自从2004年末帝斯曼正式宣布将新酶法技术广泛用于阿莫西林、氨苄西林、头孢氨苄、头孢羟氨苄等抗生素原料药的生产，也就开启了原料药营销的“绿色环保”行动和新一轮的技术革命。

而对于广大的中国企业来说，值得向DSM学习的是其随后更加高明的市场营销和社会理念——强调技术改变背后给人类和环境带来的贡献，却并不宣扬使用酶法技术后节约的成本和原材料的消耗。由于与化学合成法相比，新酶法的生产过程几乎不使用溶剂，不但简化了生产步骤，更最大限度地保护了地球环境。于是从此，中国的原料药界多了一个“有颜色”的“绿色酶法技术”——DSM的转身，给中国原料药企业确立营销理念上了生动的一课。

但随后，质疑的声音迅速出现，他们认为，DSM早在两年前就已经采用酶法技术生产阿莫西林，并且在欧美规范市场销售，时至今日的广泛采用有太多的炒作之嫌。DSM之后的解释多少带有不得已而为之的无奈和必然——“导致DSM公司决定进行结构改造的一个重要原因，就是青霉素市场价格的大幅度下降和美元的持续性贬值。同时，中国和印度的抗生素市场也在不断地发展壮大，正在逐步成为以青霉素、包括半合成青霉素相关产品（6－APA）为主的全球性生产基地。”所以，是市场促使DSM在营销上打出了“颜色牌”。

更值得中国企业反思的是，使用酶法技术降低了成本的DSM，却并没有在当年提出降价，甚至其下游客户也没有提出降价的要求。据DSM方面介绍，他们在欧洲和北美的客户也不希望降低酶法技术生产的原料药价格。他们认为，与产品品质提高的重要性相比，价格是其次。他们希望有更多新酶法技术生产的原料药供应给制剂厂家。是DSM实施绿色环保概念营销的市场基础和保障。

在可持续发展的观念深入到各行各业，医药业在重点污染行业中排名不断靠前的挑战面前，将绿色概念引入竞争机制不失为可效仿的一招。今天，包括珠海联邦制药股份有限公司在内的几家企业也都开始使用酶法技术，尽管珠海联邦原料厂副厂长杨秋红告诉记者，现在还看不出来成本的差距，但是，“国外的客户显然对这种环保技术更有好感”。

对于这一点，原料药企业应该说是感同身受，江浙地区大量的中小型原料药企业始终被污染问题所困扰。行业承接国外委托加工订单成为热点之时，越来越多的业内人士表现出了对环保问题的担忧。

“可以说，国外委托加工的都不是太好操作的品种，很多品类都是污染性很大的。”上海市食品药品监督管理局科技情报研究所主任干荣富对这种“吃子孙后代饭”的短期行为很是忧虑。在这个问题上，健康网副总经理吴惠芳也表达了相同的看法，“比如说激素类药物，对环境和操作工人的健康都有较大的危害，由于量不大，国外很多地方都不再生产，转而外包。尽管这样的现象还不普遍，但我们也应该有这种意识，不要拿自己的环境和健康作代价。”

而对于为环境改造付出的成本代价，广州白云山化学制药厂经营部副部长曹方琪更进一步指出，有必要把环保成本作价，与国际通行办法接轨。一方面扭转中国原料药在国际市场上低价低水平的形象，另一方面也保障国内企业能将环保进行到底。