会议营销完全是一对一的服务销售,销售额的高低取决于促销员的一对一沟通和促销能力,所以会议营销成败的关键之一是有一批业务能力强的促销员队伍。笔者做会议营销工作已经五年多,总监职务在任三年了,很少直接做促销工作,但一有机会还是总想出货——“过痞”。在一家十几人的小公司,笔者一人的月销售额占公司总业绩的四分之一,这说明促销员的业务能力强与弱的重有性。要想有一个好的卖场,使会议的规模不断扩大,还有一个前提就是有相配比的促销员和咨询医生,一般促销员与客户的比例是1比5左右。企业要想月销售额在一百万元,那么促销员人数大概在100——140人左右,如果企业发展到有促销员300人的队伍,那么月销售额能达250——350万元,年销售额就是近3000万元!所以说会议营销是靠人海战术取胜的。现在都讲专家促销,好的咨询医生很难请到,都在成熟企业里做,只要多出一些费用,他们才有可能调换工作。在咨询这个环节操作不好,促销员的跟单意识又比较弱,单子很容易跑掉,难怪很多初启动的会销企业业绩不高!.
六、会议营销要有一支专业化的营销团队
1.会议营销首先应该按照规范性,建立一支各部门齐全各岗位分工明确的营销团队,才能很好的开展工作。要设立外联部、会务部、专家组、业务部、人事培训部、数据部、售后服务部等部门,同时按照会议营销的规律操作才能看到真正意义的会议营销模式。很多企业启动时,什么工作都凑合,不是设专人去做,像音响没有专人管理,会场娱乐活动没有主持人来组织排练和演出等,会场怎么能出现很好的热烈气氛,怎么能会出现高业绩?
2.会销初期(半年之内)要以建设一支专业化的营销团队为重点,切勿急功近利追求销量。当然促销员看业绩,三个月内业绩上不去只能劝退;经理看业绩,看一对一培训和管理能力;主持人看活动策划,看排练和演出,看煽情,看调控等能力;主讲看编讲稿和讲解效果;咨询医生看出单量;总监看策划,运作,培训和管理能力。
七、 会议营销调试期
八、会议营销需要不断吸纳人才
九、会议营销同时讲求各个环节的把握
前面谈到的几个问题——讲稿讲座,卖场制造,主持人调动卖场气氛和咨询医生的能力以及营销团队的建设等,是会销启动初期存在的主要问题,当然服务代表的业务水平的高低是重中之重。从会议营销的专业化操作讲,会议营销分为会前采集客户资源和预热,会中的会场销售,会后的跟踪服务三个部分。