在过去的２０年里，跨国药企在经销模式上最初大多采取总经销、总代理的模式，包括丽珠医药也曾代理经销了不少跨国药企的品种。跨国药企之所以选择种模式，主要原因是他们将产品打入中国销售时，还不熟悉中国的医药市场，难以有所作为。经过前期的销售
推广，这些跨国药企逐步形成了一定的品牌，以致后来不少企业开始自建销售队伍，以避免在推广过程中采取完全“外包”的形式将面临的信用问题、冲窜货问题、价格混乱问题、回款问题、销售覆盖问题和产品清晰流向问题等，但渠道、物流还是交给中国本土公司去完成。而最近几年，中国医药市场比以往相对成熟，信誉等问题已有所好转，大型医药流通企业也已经出现，跨国药企在经销模式上又发生了一些显著的改变，此时除品牌
药品跨国药企会自己做渠道销售外，对一般
性的药品通常以总经销的合作方式交给
国内医药公司总经销。
在中国，许多
制药企业要自建销售队伍很难，即使建立起来也会因为成本、管理等原因而导致投资回报率低。跨国药企自建流通渠道，自行进行产品推广的信心不外乎源自以下几个方面：雄厚的企业实力、丰富的
人才储备、成熟的金牌产品、成型的商业模式。然而，这些毕竟只是自建营销网络的必要条件，它们的弱点在于无法适应复杂的药品分销环境、缺乏对消费者足够的了解、其企业文化与中国本土文化存在冲突以及决策反应迟缓等等。这让他们在
医院、
药店终端有如强弩之末，其必然的结果就是人员膨胀、支出飙升、销售虽增利润却下降。
跨国药企无疑都知道，他们的品种多为原研处方药，而处方药不能在大众媒体投放广告，需要医药代表不断地与
医生沟通，以促进药品的最终销售。为保持这种沟通的有效性、持续性和稳定性，跨国药企不得不自建推广队伍。其推广队伍往往专业知识比较强，人员比较稳定，推广方式也比较稳定，但也是以较高成本作为代价。
再者，随着跨国企业长期在中国获取的各种优惠政策逐渐被取消，药品价格不断在下降，这给跨国药企自建销售队伍带来不小的压力。因此，代理经销模式将成为未来跨国药企在中国的普遍策略。至于总经销模式的发展前景，百洋医药集团董事长付钢认为“这种模式将来会更为普遍”。
跨国企业在寻找总经销商时，往往比较注重对方的信誉度、对冲窜货和价格的管理以及回款速度等，如果是选择总代理，则更看重代理机构的专业知识水平和医院网络渠道等。不少跨国药企比较看好“
北京裕利”这样的外资药品代理机构，其根本原因在于“裕利”经多年经营，各方面比较成熟，它不是跨国药企的“搬运工”，还能够提供相应的服务，而在流通
国际化中，信誉和服务是两项重要的内容。
，跨国药企通常采用的销售模式是将渠道推广与品牌推广分开，将药品经销与学术推广分开，药品经销与渠道推广由中国本土医药公司操作，而学术推广和品牌推广则由跨国公司自己做。而类似今年４月德国勃林格殷格翰把所有在中国销售的产品经销权都交付给国药控股的经销变革，只是更进一步的分工合作而已。但从中我们可以看出，跨国药企正试图从复杂的中国医药市场环境中摆脱出来，它们把“棘手的问题”交付给中国实力强大的医药公司解决，而其自身则更多地从药品质量和服务方面进行努力。
再联想有些跨国药企此前的
生产外包、研发外包，他们已经越来越本土化了。在本土化与服务化背景下，它们的专利药品、原研药品等高价位产品纵横中国医药市场的机会也就增加了。对于这些变革，力量较弱的中国医药工业和困境中的医药商业应当给予足够的关注。
医药经济报2006年 第76期
