向直销业学销售管理

　　近30年来，在全世界范围内，直销企业一直在跟零售商争夺市场份额。但奇怪的是，零售业界很少有人去尝试从直销业务中学点什么。难道在那如疯如魔的直销誓师大会上，没有我们可以借鉴的管理法则吗？

　　直销商的销售强在何处

　　不弄清直销模式的成功法则，就没法进行真正的借鉴。

　　直销企业给直销员灌输创业心态，以“个体企业家”和“不是为人打工”的名义引发直销员的经营冲动，转变其业务理念。很多对严格的公司制度抱有恐惧感的人，以及遭受下岗等心理及尊严打击的人，正是因为类号召而加入直销组织。

　　接着，公司用即时兑现的销售返佣来提供实物激励。直销员销售的产品越多，拉来的下线越多，佣金收入就越丰厚，这是他们从事直销的直接动力。

　　尽管没有具体的指标，但直销组织一般都会采用各种方法，给直销员规定销售任务，他们叫做“让生命升华的奋斗目标”；直销企业还为这些具体目标设定了阶梯式的实物和精神奖励。这个目标每年都会提高，驱使下线继续发展下线，将网络扩大到极限。

　　作为支持，公司定期召开直销员培训会议，不仅交流销售技巧，也树立销售榜样，鼓舞销售精神。

　　另外，公司会为直销员做好部分后台工作，例如财务计算、推销小工具、小促销品等。

　　非常重要的是，直销组织通过讲师和各级管理者，催促和指导直销员用电话、发名片、登门拜访等方式，不停地发展新客户。同时，优秀直销组织都会指导直销员，采取各种技巧与顾客建立超越交易关系的情感层联系，以保证推销时的说服力和产品常销状态。

　　在精神层面，公司不停地传播卓越直销员那些如神话般的奋斗故事，不断树立可资崇拜的销售英雄，来纠正直销员的业务心态和工作方法，激励他们将业务拓展下去。

　　零售商销售模式之弊

　　与直销模式相比，零售商的一线销售力普遍太弱。

　　任何零售业态，都有一些共同的弊病：首先，销售动机最多只能传达到中层管理者；其次，销售行为一般只能延伸到店内收银台处。在中国，这类弊病更为严重。

　　我们所说的销售动机，是那种把销售当做自己的生意后，发自内心的销售冲动和激情。但中国很多企业看到管理层和一线的学历等背景相差甚远，就完全以简单的眼光来对待一线员工，喜欢从上到下推行销售指令，结果常常事倍功半。

　　如果不能调动起一线人员的销售激情，那么根本无法成为优秀的“零售”商。要知道，销售收入是零售商的第一利润源，有了高销售高周转，才可能带来进场费等第二利润源。

　　在销售行为方面也是如此。虽然已经开架销售多年了，但几乎所有零售商的销售人员都集中在几尺货架间，很少想过把销售触角延伸得更远，甚至延伸到顾客家里。在这方面做得最好的家电连锁销售人员，也只是延伸到了卖场门口而已。

　　有人说超市都是冲动性购买的商品，不需要这样做。但对于超市里的电器、保健品、礼品、运动器材、家居等品类来说，其销售过程与专业店没有什么区别。百货店更是如此。

　　还有人说，现在的顾客都比较敏感，不喜欢你过分靠近，或被你的电话、拜访骚扰。但是，至今没有人能说清：这种顾客到底占多大比例？而且你还忘记了两点：顾客其实还有需求，就是知道更多关于商品的信息—例如她们就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合适自己的新品。另外，顾客反感程度是与销售人员沟通技巧成反比的。