一:城乡结合点渠道通路:中国正步入细分营销的城乡大市场
据一份长江三角洲与珠江三角洲28个城乡结合点的社会消费调查资料显示:2004年,中国城乡居民消费正从物质型向享受型转移,综合消费指数正从万元级别放量向十万元级呈阶梯上升,从实物型向聚焦服务型快速升级,继住房,汽车,旅游,电信四大热点消费之后,美妆产业,正成为城乡结合点居民消费的第五大热点. 全国美容偏好群每年以百分之十九点六的速率在节节递升. 在中国发达地区的城乡结合点,已具备化妆品大营销的所有条件,是中国化妆品行业＝十年来,绝无仅有的. 营销大机遇 , 已降临到我们的身旁 , 触手可及 . 化妆品 , 这块富含大智慧大财富的品牌处女地 , 已经向我们展开了城乡结合通路转型的重大商机之手, 垂手可得. 抓住这个千载难逢的营销大机遇 . 二零零五年 . 让我们一同点燃腾飞的火龙. 立足中国大城市, 面向中小城市, 搏杀城乡结合大市场, 辉煌, 握在中国各位化妆品精英的手中。
新市场,新思路.需要新焦点营销通路.我们不妨反思一下中国美妆产业20年来的品牌营销通路.究竟,我们做错了什么？
代理商通路:20年至今,百分之九十以上美妆品牌的代理商通路,惊人的雷同，都是由:品牌公司→省级代理→地级代理→市县级代理→加盟美容院。
致命错误一:一个用传统模式招省代理的品牌,招商三百万到一千二百万元左右,就预示着品牌招商寿终正寝.低门槛,造就低起点,低存活率,一个招省代理的品牌,正常的品牌寿命只有四年,这是中国专业线不争的事实.这也是中国美妆产业无数个品牌,前赴后继,快速圈钱后,得到快速夭折的沉重的血的代价。
致命错误二:中国美容行业的省级代理商群落, 具有三小三大:即资金规模小, 综合资源小, 公司整体实力小.三大是指:代理区域大（往往代理一个省或几个省的大市场）,以小战略小思路从事力不从心的短期大营销（一个省代理往往占据一个品牌二十到三十分之一的全国市场份额,并且代理时间短,短到两到四年）,代理品牌的数目群落大（一个省代理又同时代理几个或一二十个品牌）。 结论:三小三大,注定了走省代理通路的美妆产业强势品牌,月营业额巅峰值在一千万元左右,这是中国美妆产业品牌二十年来,尚无六十个亿的年产值（中小型品牌企业起步的年基础销量）,并且在美妆产业链尚无名牌的根源之一. 在专业线内寻求专业线的小型省代理商,是一条错误的不归路, 如果要将品牌做强,做大,必须要有大战略,大思路。
大思路一:走城乡结合精细营销之路,跳出专业线来经营代理商
大举措:砍掉二三类返单量小的省代理商,将全国范围十个以上的省级市场变为空白地区。这是砍掉品牌不良代理,砍掉品牌不良资产的杀手锏. 在空白地区,以招省代理相同的条件,只招地区级别代理,不招省代理.这样以来,十个空白省,光招地区代理,可增加三十多个地区代理商,并将品牌的总销量增加了两倍多.这种整合不良资产大放血式的大智慧营销,如果我们加大循环改良的力度和速度,就将美妆品牌短短四年的传统寿命以资产改良的方式,无限期的延长了。铸造百年精品,从通道营销开始。
大行动:在全国范围开拓专业线以外的日化线,精品线或电视购物线等第二营销通路.例如:我们拿出一个最有可比价值的单一品种,改改包装,改改产品的内容物和名字,品牌商标保留,这样以来,就将专业线产品和电视购物线产品区别了,电视购物通道很简单,品牌公司先择广卅,上海,武汉等其中一个大城市,自己设立电视直销的办事处,投放高标准,超强感召力度的电视直销,报纸,杂志直销广告,直接感召消费群,送货上门,货到付款,如果配合电子商务（即网上购物）,好广告加上好的引导营销体系,笔者用自己成功策划的经验,公平公正的下定论:每十万元的电视报纸杂志综合直销好广告的投放,最好效应:会产生八十万到一百二十万左右的营业额.最差效应:也有四十万左右的销量。当广告投放到四个月左右,周边城市通过活体广告效应,源源不断会有投资商来洽谈广告直销代理业务,大城市我们首货代理定为四十万,中等城市定三十万,小城市定二十万首货,县城十万,镇一级五万元首货.通过广告唱响中国,这种新营销下的城乡结合型的精细广告直销模式,2005年,己有多家公司采用,现在,己取得不俗的业绩.广告直销,其威力在于:能直接刺激城乡顾客瞬间的购买力,让化妆品卖得贵,也卖得快,以点代面,城乡,大小通吃.当然,广告直销也属于投资,凡投资就有风险,入市须慎重,计划周详后方可行动。
二消费通路: 中国的消费王国成就化妆品的垄断寡头格局